「指導役のスキルに頼らない研修へ。
心理学に基づいた『納得感』で若手の自発性が促された」
京王不動産株式会社 様
（2026年3月27日時点の情報です）
仲介企画担当 課長 木村 祐紀礼 氏
課題
座学中心で負担感が大きく、営業所や指導役によって教育レベルに差が出ていた。
導入の実感
「恥ずかしさ」なくゲーム感覚で打ち込めるため、若手の自発性が高まり、効率的に接客の「場数」をこなせる手応えを実感。
抱えていた課題
入社1年目社員への教育において、現場の状況が見えにくい中での研修メニュー構築に限界を感じていました。
各担当が営業所でどのように業務を遂行しているか、実態を把握しきれない状態で研修を組む難しさがありました。また、指導役の経験値や相性によって教える内容が左右されてしまう属人化への懸念、そして何より座学中心の研修が、教える側・教わる側双方にとって大きな負担になっていたことが課題でした。
なぜ「ココロープレ」だったのか
最大の決め手は、受講者の「演技力」に左右されず、客観的な視点でロープレが実施できる点でした。
従来の対面ロープレは、人目が気になり『恥ずかしい』という感情が先行してしまい、研修のための研修という形骸化した状態に陥りがちでした。ココロープレはカードを用いることで心理的ハードルを下げ、純粋に接客の『場数』をこなせる環境を作れると感じました。また、感覚値ではなく心理学的な裏付けを持って『なぜこの対応が正解なのか』を論理的に説明できる点に魅力を感じ、導入を決めました。
導入で見えた手応え
実際にプレイした若手社員からは、「答え合わせがしやすい」というポジティブな反応が相次ぎました。
「受け答えに対する『正解』の根拠が明確なため、顧客がなぜその反応をしたのかを深く理解でき、納得感のある振り返りができています。人前で演じるストレスがないため、短時間で何度も繰り返し練習でき、研修メニューとして非常に取り入れやすいと実感しています。これまで十分に伝えきれていなかった『対応の背景にある心理』まで踏み込んだ指導が可能になりました」
木村様からのメッセージ
実際に顧客を目の前にしたロープレは研修ではできないため、接客の場数をこなせる研修として導入していきたいです。また売買仲介においても導入しやすいと感じました。
弊社では研修対応を内製化しているため、座学に偏りすぎないメニュー作りや、普遍的な研修内容の模索が課題でした。ココロープレは、同様の悩みを抱えている企業さんへおすすめしたいです。
受講者の声
ロープレだと少し固くなってしまいますが、このようなゲーム形式であれば楽に参加することができ、営業に関しても学ぶことができ、勉強になりました。
自分と真逆のタイプのお客様への会話の仕方を見直そうと思いました。すべてのお客様が自分のテンション感が嬉しいとは限らないと感じました。
これまで「何を聞くか」を重視してきましたが、「どのように聞くか」「いつ聞くか」をお客様によって変える必要性を学びました。
普段何気なくしている質問でも、少し言葉を変えることによってお客様の気持ちに大きく関係するということに気付くことができました。
企業プロフィール
| 企業名 | 京王不動産株式会社 |
|---|---|
| 事業内容 | 土地・建物の売買/賃貸仲介、オフィス/マンション管理・運営など |
| 従業員数 | 300名 |
| 研修対象者 | 営業1年目 |
| 抱えていた課題 | 指導内容の属人化、研修メニュー構築の難しさ、座学偏重の負担感 |